Controle de Vendas – O crescimento da sua empresa na ponta do lápis

Para resolver um quebra-cabeça é preciso que todas as peças se encaixem, formando um todo. O sucesso da sua empresa é o objetivo final a ser atingido e o controle de vendas apropriado é uma peça fundamental neste processo.

Toda empresa, seja ela um comércio, uma indústria ou uma prestadora de serviços, deve vender o que produz para garantir estabilidade e sobrevivência financeira. É necessário esquematizar todas as informações relacionadas à área de vendas para facilitar a análise do desempenho da empresa com relação às suas vendas, custos e lucro.

Abaixo está um exemplo de relatório gerencial, que tem função informar as vendas diárias realizadas como, os custos das mercadorias vendidas, o lucro bruto e a margem de lucro sobre as vendas registradas. Recomenda-se que este relatório seja feito diariamente e os resultados avaliados todo término de mês – para traçar diferentes estratégias, caso for necessário.

A simples anotação de cada venda proporcionará ao empresário alguns números importantes sobre seu negócio. Tomar decisões sem planejamento e sem controles gerenciais para a gestão de capital de giro, de preços e margens de lucro pode gerar muita dor de cabeça. Conforme foi mencionado no post anterior Como fazer o controle financeiro empresarial a manutenção de uma liquidez confortável e seus resultados satisfatórios são frutos de uma série de decisões e atitudes tomadas diariamente.

Acompanhamento e Controle de Vendas

Planejar ações de vendas e, por meio de avaliações sistemáticas, ampliar o índice de acerto e corrigir erros cometidos, é uma forma de empresas aumentarem a competitividade no mercado. A adoção de um controle de vendas possibilita ao empresário prever receitas futuras e, consequentemente, programar as compras da empresa.

Parâmetros que podem auxiliar para checar o desempenho do negócio:

• Nível de faturamento;
• Depoimentos de vendedores e representantes de vendas sobre o impacto do esforço da empresa junto ao mercado consumidor;
• Grau de lucratividade.

Controles de vendas eficazes possibilitam um planejamento detalhado e refletem fielmente os resultados obtidos.

Para que a eficácia seja possível no planejamento e na avaliação das vendas, deve-se agir em dois estágios:

 SISTEMA DE CONTROLES (ESTATÍSTICA EFICIENTE)

Obtido com a checagem periódica de 9 itens:

1. Relatório de desempenho da empresa em período determinado, bem como de cada vendedor ou representante;
2. Volume de vendas obtidas, total e por linha de produtos, identificando produtos de maior saída e/ou com maior margem de lucro;
3. Comparativo de evolução das vendas por período (da empresa como um todo e por vendedor ou representante);
4. Quadro de metas de vendas a serem atingidas;
5. Número de clientes novos em relação a clientes antigos da empresa;
6. Índice de inadimplência das vendas no período e quadro comparativo com períodos anteriores. Deve ser calculado levando-se em consideração o valor total a receber do período contra o que realmente foi recebido. A comparação do valor recebido com as vendas do período pode distorcer o resultado;
7. Valor médio das vendas, calculado com o valor total das vendas dividido pelo número de vendas realizadas;
8. Número de itens por venda, calculado com o volume total de itens vendidos, dividido pelo número de vendas realizadas;
9. Estatística da taxa de conversão de vendas, calculada com o número de vendas realizadas, dividido pelo número de clientes atendidos.

ACOMPANHAMENTO DE VENDAS

Lembre-se destas 5 funções – elas não podem ser deixadas de lado ou abandonadas:

• Realizar reuniões semanais de acompanhamento dos dados, estimulando toda a equipe para buscar os resultados estabelecidos;
• Orientar, para que os resultados não tenham apenas um efeito de curto prazo;
• Cobrar a equipe, mas formar grandes vendedores;
• Rejeitar desculpas para o não cumprimento de metas, buscando encontrar com a equipe o real motivo e solucioná-lo;
• Não esquecer que é o chefe durante o horário de trabalho, mas que é saudável manter laços de amizade após o expediente.

Crie e ajuste seu controle de vendas às necessidades e à cultura da sua empresa. O importante é ter um rastreamento de dados eficaz e manter a periodicidade dos relatórios.  Administre os valores com cuidado, sempre levando em consideração que o valor total de vendas não é o lucro bruto – é importante para prever a quantidade de dinheiro que sua empresa efetivamente receberá em caixa. Não assuma riscos desnecessários, invista no seu controle de vendas e tenha domínio sobre o equilíbrio financeiro do seu negócio.